ABCマートが確立した勝利の方程式！！

「ABCマート」。黄色を主体にしたカラーリングが特徴の靴専門店だ。全国に約700店を展開し、主要な繁華街やショッピングセンターで必ずと言っていいほど見掛ける。国民的アイドルグループ「AKB48」の人気メンバー、篠田麻里子さんをイメージキャラクターに起用したテレビCMや雑誌広告などで知名度も上がってきた。

そのABCマートを運営するエービーシー・マートの業績が絶好調だ。1月9日に発表した2012年4～9月期（第3四半期）決算は、売上高1161億円（前年同期比13％増）、営業利益227億円（同14％増）と大幅な増収増益で、今期の決算が締まる13年2月期は、売上高で「東京靴流通センター」などを展開する最大手のチヨダを抜き、靴販売店で初の首位に踊り出る見通しだ。


ダンスやランニングなど追い風以上の伸び

足元の靴業界には追い風が吹いている。中学校でダンスの授業が必修化され、ダンスシューズという新たな需要が拡大している。いまだ冷めやらないマラソンブームで、ランニングシューズ市場も成長を続けている。

だが、ABCマートの成長は突出している。というのも、売上高成長率は年10％以上を続け、儲けの効率を示す営業利益率は約20％と、小売業としては驚異的な数字を誇る。なぜ、これだけの好調が実現できているのか。秘訣は緻密に組み立てられた商品戦略にある。勝利の方程式を解くキーワードは、「囲い込み」だ。

一つは独自ブランドの存在である。ABCマートには主力と位置づけて育成してきた「VANS（バンズ）」と「Hawkins（ホーキンス）」の2大ブランドがある。これは1990年代に商標権を取得した。バンズはほかの小売店にも卸しているが一部にとどまり、ホーキンスについてはABCマートだけで独占販売している。

バンズ、ホーキンスはNIKE（ナイキ）やadidas（アディダス）など、いわゆるナショナルブランド（NB）と呼ばれるメーカーの商品よりも安く仕入れ、相対的に高い粗利を稼げる。これが、ABCマートにとって高収益の最大の要因となっている。


手薄のレディースでも独自ブランドが成長

近年は、これまで手薄だった女性（レディース）向け商品でも、独自ブランド「NUOVO（ヌオーヴォ）」の育成を進めている。認知度向上のために展開している、篠田麻里子さんを起用したCMや雑誌広告がピタリとはまり、ヌオーヴォの名を冠した店舗が次々とオープンしている。こうした独自ブランドでユーザーを囲い込み、売上高の45％程度を占めるほどまでに高まっている。

ただ、ABCマートの「囲い込み」戦略は独自ブランドにとどまっていないのもキモだ。ナイキやアディダス、PUMA（プーマ）などNB商品でも、半分程度はABCマートが企画・提案した別注・限定品モデルとなっているのだ。グローバルブランドには把握できない国内消費者のニーズやトレンドを吸い上げ、小回りのきいた商品をNBで仕入れ、実はABCマート限定で販売している。

こうした限定品は買い切りのため在庫を抱えるリスクはあるが、他店では買えない「ABCマートだけの商品」が強みとなり、固定ファンの獲得や単価の維持につなげている。独自ブランドと限定品を合わせると、売上高の約７割もが現在ABCマートでしか買えない商品なのだ。

国内流通業界では、コンビニエンスストアやスーパー、ドラッグストアなど小売り側が独自に企画したプライベートブランド（PB）商品の台頭が目立ってきているほか、家電量販業界では合従連衡によって購買力の強化が進んでいる。

細かい点こそ違うが、ABCマートの台頭はまさにこうした流れと重なる。強い流通業者がますます強くなる。靴小売り業界でも“流通優位”の構造が目立ってきた。

（東洋経済）