｢経理畑｣｢企画畑｣など”畑仕事”が危うい！

非営業職に｢営業力｣が必要な、これだけの理由

『ハイ・コンセプト』『モチベーション3.0』等がベストセラーとなった米国の作家、ダニエル・ピンク氏。ビル・クリントン政権下の補佐官を経て、1995年から1997年までアル・ゴア副大統領の首席スピーチライターを務めた人物です。当方とは同い年の1964年生まれ。そんなピンク氏と面会したのは2011年秋。都内某所でした。

「セールスに関する書籍を書いている。話を聞かせてほしい」

と、都内の某会場で日本独自の営業スタイルについて数時間インタビューを受けました。接待や根回し、あるいは売れる営業の成功パターンなど、いくつものテーマで質問を受けました。その回答に約２時間、ついでに当方からも米国におけるセールスの実態などを質問。予定時間を大幅に超える盛り上がりであったと記憶しています。あれから２年近くを経てピンク氏の新刊、『人を動かす、新たな3原則 ～売らないセールスで、誰もが成功する～』が発売されました。本書でセールスに必要な特質は、

Attunement ── 同調
Buoyancy ── 浮揚力
Clarity ── 明確性

この３つの要素が必要である……と分析されています。インターネットの登場で買い手のほうが売り手よりも情報を持っていることすら珍しくない時代。そんな時代のセールスの「あるべき姿」を再確認できる１冊です。ちなみにamazonなどの宣伝文句では

《相手を説得したり、容認を求めたり、あるいはなにがしかの資源（リソース）と引き換えに利益を提供したりしている。つまり、現代人は誰もがセールスパーソンなのだ》

こううたわれています。なんと対象読者を「営業職」だけでなく「すべてのビジネスパーソン」に設定。これまで営業（セールス）に関する書籍は営業職のために書かれたものばかりでした。そこでピンク氏は「ありそうでなかったテーマ」に切り込んだのかもしれません。ただ、読みながらひとつ疑問が湧いてきました。それは

「果たして非営業職でも、営業に関心があるのだろうか？」

ということです。日本のビジネスパーソンは、

営業職→「営業スキルが求められる」
非営業職→「営業スキルが求められない」

と認識しがちだと感じます。事実、取材してみると非営業職＝管理部門で勤務している人からは「営業的スキルなんて不要」と決めつける声がたくさん集まりました。たとえば、専門商社の経理部で勤務しているＧさん（35歳）は、

「管理部門だから営業はしない。営業スキルの必要性は感じない」

と断言します。ちなみにＧさんの業務内容を聞くと、経理業務全般だそうです。「内向き」で外部との接触が少ない仕事。ゆえに営業スキルを発揮する機会がないと決めつけている様子でした。当然ながら、営業スキルを身に付けるためのビジネス書を買って読むなんて「ありえない」とのこと。さらに

「そもそも営業職は元気で、明るく、あいさつができるのが大事なのでしょ。個人のキャラクターで勝負する仕事に関心はない」

と断言。かなり営業職に対してうがった見方をしているようでした。営業職を長くしていた立場からすれば「営業職をなめるな！」と言いたい気持ちにさえなりましたが、これも現実。ただ、ここは仕事だと気を取り直して、非営業職の方々に《一言》言わせていただきたい。

「営業職でない人こそ、営業スキルが求められる時代になっているのに、気づかないと大変なことになりますよ！」

増える、戦略的人事異動

これまで「内向き」な仕事に従事していた人たちが、今後、「営業スキル」が求められる仕事を担うようになるのは間違いありません。その理由は、

《複数の職種を経験させるべきと考える会社が増えている》

からです。同じ部署であまりに長く（長すぎる）仕事をしていると、ビジネススキルの硬直化、仕事に対するマンネリ感が出るもの。あるいは他部署と仕事をする機会に

・相手の立場・役割が理解できない

ため、お互いに軋轢を起こしてしまうトラブルの発生。こうした問題を解決するため、長く同じ部署で同じ役割だけをしてきた人材に「対極の役割」を経験させる施策が注目されています。たとえば、

・製造部から営業職へ
・営業部から管理部へ

本人的にはサプライズな出来事でしょう。こうした取り組みはＣＤＰ(Career Development Program)の一環で行われる“戦略的人事異動“。人事部が主導になって「複数の職業を経験する」ことでキャリアビジョン（自分のありたい姿を具体的にイメージできる状態）が構築できることを目指したものです。

ＣＤＰについて、より詳しく説明すると

《各自が中長期的なキャリア目標を設定し、その実現に向け職員自ら能力向上・キャリアアップに取り組むことを会社がサポートし、人と会社がともに成長・発展していく人材育成プログラム》

といったところです。

将来像を検討する際は、仕事における経験が幅広いほど、選択肢は広がります。それゆえ、同じ部署で同じ仕事だけをするのではなく、違った部署、違った仕事にも取り組みましょう……という発想です。

今、このＣＤＰを積極的に採用する企業が増えています。ちなみに戦略的人事異動だけでなく、社員から異動に関する自己申告制度やキャリアカウンセリングなどを組み合わせて、キャリアビジョンが描きやすいサポートも行うのが基本。就業観・価値観が多様化する時代に

社員として：仕事でさまざまな経験を積む機会が得られる
会社として：会社の求める人材の育成・確保に効果的

といくつものメリット（もちろんデメリットもありますが）があるからプログラムが採用されるのでしょう。こうしてＣＤＰと戦略的人事異動が行われると、同じ職種ばかり長い社員は

「そろそろ内向きな仕事ばかりじゃなく、外向きの仕事も経験すべきでしょ」

と対極の職種を経験する機会を与えられる可能性が高まります。

「～畑」でまったりしている人は要注意！

一方、ＣＤＰ的な取り組みがない会社では、内向きな仕事に就いたら、そのまま歩むのが当たり前……と考えているケースが大半。そんな会社だと

《あいつは経理畑》《あいつは企画畑》

と『●●畑』で呼ばれるカテゴリーの部署辺りで、固定された仕事だけをしている人ばかり。前出のＧさんのこれまでの経歴は、

経理部財務管理担当⇒経理部システムプロジェクト担当⇒経理部財務管理担当

と机の異動を数メートル経験した程度。営業部と接触機会は皆無です。Ｇさんいわく

「もはや別の会社くらいの遠い存在と認識しています」

とのこと。ゆえに非営業職からすれば「営業スキルは関係ない」と思うのでしょう。そんな固定観念がある人が戦略的人事異動で

「営業部への異動となりました。頑張ってください」

と内示されたら、どのように受け取るでしょうか。大いにショック受けることでしょう。もしかしたら「飛ばされたのか？」と思うかもしれません。でも、それは間違い。キャリアビジョンを描くための一環なのです。

さて、このような時代の変化を踏まえれば、現在は非営業職の方も営業の仕事を経験する可能性があるかも……と思えてきませんか？ 将来の準備のためにも、営業的なスキルを学んでおきましょう（ちなみにピンク氏の作品は、営業職以外の仕事で十分に役立つ内容です）。

http://toyokeizai.net/articles/-/18701