ファンドの次もファンドを選んだスシロー！！

2012年は投資ファンド傘下の外食企業の転売が相次いだ。9月には焼き肉「牛角」を展開するレックスホールディングスが、居酒屋大手コロワイドの子会社となった。12月には米投資ファンドのカーライル傘下にあるチムニーが東証へ再上場を果たし、出口戦略を探っている。未上場だが、「コメダ珈琲」を展開するコメダもアドバンテッジパートナーズから韓国系の投資ファンドＭＢＫパートナーズへ売却の交渉が進められている。

こうした案件の中でも最大なのが、8月に日系投資ファンドのユニゾン・キャピタルから欧州系ファンドのペルミラ・アドバイザーズに転売された、100円均一回転ずし首位のあきんどスシローだ。スシローは02年9月期にはわずか売上高241億円、95店舗に過ぎなかったが、毎期20～30店程度の出店を続け、業績が順調に拡大。10年には「かっぱ寿司」(カッパ・クリエイトホールディングス)から業界首位の座を奪い、12年9月期は売上高1113億円、336店舗を構えるまでに至った。1店舗当たり売上高は年間3.3億円と、日本マクドナルドホールディングスの店舗の2倍超を誇る。

ただ、今に至る道は決して平坦ではなかった。1984年の設立以来、創業家主導でやってきたが、07年7月に創業家の一部が持株を牛丼「すき家」を展開するゼンショーホールディングスに売却。ゼンショーは08年3月までに発行済み株式の30％弱を握る筆頭株主となる。スシローは対抗するように同年9月にユニゾンと組み、公開買い付け(TOB)を実施。ゼンショーも最終的には持ち株を手放し、スシローは株式市場を去った。

ファンドの投資サイクルが一般に5年程度と言われる中、ユニゾンは12年8月に欧州系のペルミラに約10億ドルでスシローを売却した。再びファンド傘下で経営の舵取りをする、スシローの豊崎賢一社長の狙いはどこにあるのか。東洋経済では豊崎社長にインタビューした。

ファンドを受け入れ、彼らの強みを生かす


――今回、ペルミラと組んだ理由は。

5年前にユニゾンと作った「日本一、売上高1000億円」という目標は達成した。日本で一番のすし屋ということは世界で一番のすし屋だが、海外進出を始めたばかりなので、名実ともに世界一とはいえない。

今回、ユニゾンがイグジット（ファンドが株を売却して投資を回収する“出口”）を迎えるにあたっては、再上場するか、事業会社の傘下入りするか、新たなファンドの下でやっていくかという3つの選択肢があった。スシローとしては再上場も念頭に置きながら、何が一番いいのか、株式市場を見ながら考えた。

ペルミラと組むことになったのは、ユニゾンの意向もある。ただ、ペルミラがスシローを選んだということもあるが、スシローもペルミラでやろうと決めた。ファンドがよい、悪い、という話ではない。ファンドを受け入れて、彼らの強みを生かすことで会社の強みを磨き上げていくことがもっと重要だ。日本国内がしっかりしていれば、グローバルに展開できる。グローバルファンドのペルミラと一緒にやるのは意味のあることだ。


ゼンショーに巡り合えてよかった

――5年前にゼンショーではなくユニゾンと組んだ理由は何だったのか。ゼンショーと組むのが嫌だったという見方もある。

スシローはすし屋から始まった商品力が強み。僕は創業者である清水義雄に「うまい商品を出しなさい。短期勝負で商売をするものではなく、長期的に物事を考えなさい」と最初の数店舗のころから言われて、商品力や店舗オペレーションにはこだわりをもってずっと独自にやってきた。

しかしさらなる成長を目指すとき、オーナー企業としてやってきたからこそ行き詰まる部分が出てきた。当時、ファンドが強みを持つ戦略策定や財務体質、運営体制の強化といったノウハウがスシローには必要だった。

5年前にいろいろ起きたとき、僕も前線にいた。人生で初めてのことばかりで「うわーっ」と大変だったが、あのタイミングでゼンショーに巡り合えて良かった。ゼンショーがなかったらユニゾンとも巡り合えなかった。

ゼンショーと組むのが嫌だとか、個人的に小川さん(ゼンショーの小川賢太郎会長・社長)が嫌だとか、そういうことではない。ゼンショーと一緒にやったほうがいいのか、別々でやったほうがいいのか。両方を見たとき、スシローの強みを伸ばしていくうえでどちらがよい選択なのかを考えて、ユニゾンと組むことになった。

――豊崎社長はファンドが買収するとき、出資しようというつもりはなかったのか。



スシローは創業者が作った会社で、僕は会社をもっとよくするのが役割。経営陣が株をバーンと持ってMBO(経営陣による買収)、というのは頼めばやってくれたかもしれないが、プレッシャーのほうが大変。そういうことをするぐらいなら自分で商売をする。

今も会社に人生を賭けているつもりは全然ない。周囲にはいつも「いつか絶対に自分の店を持つぞ」と言っている。大きい商売をするつもりはないけど、小ぢんまりとした楽しい商売をしたい。

「原価率50％」を認めてくれたユニゾン

――ユニゾンとはどう協調関係を築いたのか。

ユニゾンはスシローの強みをちゃんと理解してくれた。スシローが創業した28年前から毎週末に顧客が行列を作ってくれる。こんな外食はほかにない。われわれの強みは商品力で、食べたらおいしい、ほかにないようなすしを100円で提供している。

売上原価には50％近い費用をかけている。ここを崩して、同業他社のように原価率を50％から40％に下げるというのは食材を変えるだけなので難しい話ではない。そうすると一時的に利益は出るが、差別化は失われる。それを「崩さずにやりましょう」と言ってくれたのがユニゾンだった。このことを理解してくれたというのはとても重要だ。

――同業の回転ずしチェーンが「どこも極洋（すしネタに強い水産品大手）から仕入れているので原価は同じはずだ」と指摘している。

確かに極洋から仕入れているエビやイカは変わらない。ただスシローは原価率50％という前提でやっている。同じエビやイカでも予算内でもっとよいものを使おうとしていることが差別化につながっている。

原価率50％を維持しながら、300店以上を展開する外食チェーンはほかにない。5～10店舗の個人商店ならできるが、大手でこの原価率はなかなか維持できない。二十数年前に「これをやるのが難しいし、誰もマネできないからここへ行くねん」といったのが創業者の清水だった。原価に50％使って上場している外食はどこにもないぞと。

これは昨日、今日でできる話ではない。二十数年やり続けているからこそ、できている。昨日まで原価率40％だった会社が、明日から原価率50％にしようと思ったらよっぽど大きな改革をしなければならない。体が大きくなればなるほど、そういう改革はできなくなる。


再上場の選択はあるが、ＩＲより本業に集中したい

――原価率50％で利益を出せる強靭な経営基盤を持ち、10年以上連続増収のスシローがファンドと組んで上場廃止を選ぶ必要があったのか。

もっと大きくしよう、売上を2倍にしようと思ったときに自分たちの力だけではできないことがたくさんある。また、そういうタイミングでもあった。上場すると何万人もの見えない個人株主ができて、とてもやりにくい。


――ファンドに比べ、個人株主が経営判断の重荷になるようには見えない。

経営陣の役割はステークホルダーを大切にして利益をもたらすということ。再上場してファンドから離れて「うっしっし」という話ではない。年がら年中IR活動をして、今のように本業へ時間を使えなくなる。


――再上場しようという強い思いはなかったのか。

今の株式市場は（上場しても）喜べる状態ではない。再上場は選択肢としてずっとあり続けるが、お客さんや社員のために会社が伸び続けることがいちばん大事だ。


――事業会社にも「スシローを買わないか」という打診があっと聞く。

同業他社にもそういった話が行っていたかもしれないが、買えなかったのだろう。（ペルミラが出した）10億ドルという価格が高いかどうかは、イグジットを迎える数年後に周囲が判断すること。成功すればよい買い物だったと言うだろうし、失敗すれば高い買い物だったと言うだろう。今の時点で高いか安いか判断はできないが、僕は「高かった」と言わせるつもりは一切ない。スシローは成長するつもりだ。


――外食業界では、スシローはユニゾン傘下になってからメディア戦略が大きく変わったと言われている。

職人気質から、スシローのおいしさは「黙っていてもわかるやろ」と言っていた。でも、黙っていたらわからない。マンガのキャラクターやNMB48を使ってPRもしたが、お客さんがスシローに期待しているのはそこではない。本当に期待していることは、うまいすしを安く食べさせてくれることであり、普通のすし屋に行くのを「止めておこうか」というぐらいのすしを食べさせてくれるということだ。

食べ物も、サービスも皆そんなに変わらない。何が違うかというと、来るたびに商品や店がよくなっているというような驚きがあること。それが楽しい。安さだけで、驚きと楽しさが提供できなければ、続かない。

最近、高級車に乗って来店する人が増えている。お金を持っている人でも「これが100円かい、おいしいな」と驚いてくれる。「おいしいからまた行こう」とはまってくれる。おいしいものを知っている人たちがスシローを支持してくれたことが伸びている一因で、こうした美味しさはちゃんと伝えていかないとわからない。伝え上手になったということはある。


ファンドを変えるのは、トレーナーを変えるようなもの

――今後の成長戦略として2020年に売上高2000億円を掲げている。

日本でやれることはまだまだある。一緒に組んだファンドがどうするかではなく、スシローがどうするかだ。ただ、ファンドからの指摘や圧力はあったほうがいい。ファンドを5年に1回変えるのはトレーナーを変えているようなもの。筋肉と同じで負荷をかけなければ体はデカくならない。

海外は中長期で伸ばしていく。日本が少子高齢化で人口が減ってくるから近々に海外に店を出さなければならないということではない。ただ、10年、20年先の社員のことを考えたとき海外の基盤を作っておかなければならない。

日本での成功をフォーマットにして海外へ展開していくことがカギとなる。11年12月に初出店した韓国は赤字だが、支持は受けている。もう1度仕切り直して、韓国の市場開拓を進めるのが当面の課題だ。

12年中に予定していた上海への出店は、反日デモの影響を考えて、凍結している。外食の場合、メーカーと違って先行者利益がない。後から行っても、よいものをちゃんと伝えることができれば、いくらでも逆転の余地はある。

（東洋経済）